Jordan Belfort – O Verdadeiro Lobo de Wall Street

By | 2 de março de 2017

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O verdadeiro segredo de Jordan Belfort, como é conhecido O Lobo de Wall Street, foi a sua técnica de vendas, que evoluiu para um sistema de persuasão. Então, qual foi a magia que permitiu superar outros corretores, ensinar outros tantos, e fechar negócios com centenas de pessoas?

Acredito que você já tenha visto o filme que conta parte da história de vida do Jordan, e, sim, o filme é 95% real. Existem pequenas discrepâncias em relação ao que realmente aconteceu, e tudo o que você pensou que é criação artística do cinema, foi realidade, como as festas malucas e os discursos de Jordan. No entanto, ele não foi apelidado de Lobo. Essa “lenda“, ele mesmo que criou.

Hoje, Jordan é um palestrante motivacional. Ele vende seu sistema de persuasão, chamado Straight Line Sales Psychology (algo como Psicologia de Vendas Diretas). Talvez ele tenha tido alguns problemas éticos como foi retratado no filme e no seu livro, mas quando falamos de técnica de vendas, ele tem muito a ensinar.

O sistema de persuasão criado por Belfort foi inicialmente criado para ser usado em telemarketing, o mais difícil, o ativo, onde o vendedor precisa ligar para os clientes potenciais, também chamados no mercado, de leads. No início da carreira, Belfort, seus colegas, e mais tarde, seus funcionários, foram forçados à regra ABC – Always Be Closing: cada ligação, uma venda realizada. O roteiro utilizado por Belfort é retratado nos livros de Martin D. Shafiroff – Successful Telephone Selling in the `80s Successful Telephone Selling in the `90s.

Shafiroff, na mesma época, estava trabalhando em encontrar as melhores técnicas para vendas em por telefone. Ele descobriu que cada ligação de venda possui três etapas: abertura, apresentação e fechamento. De acordo com a as análises de Shafiroff, os corretores se concentravam demais na abertura e na apresentação das ofertas. A partir daí, o foco das ligações passou a ser no fechamento, usando poucos minutos para a abertura e apresentação da oferta.

Os livro de Shafirrof, Successful Telephone Selling ainda são considerados como Bíblias para telemarketing. Hoje em dia, os tempos de abertura e apresentação das chamadas tem sido reduzidos com filtros em bancos de dados de CRM (o vendedor já sabe os dados e o perfil do cliente, assim fica mais fácil estabelecer a comunicação inicial). O que não existia ainda na época de Belfort, quando as descobertas de Shafirrof caíram como uma enorme novidade nas principais corretoras de Wall Street.

Voltando ao Jordan Belfort. Depois da Segunda-Feira Negra (19 de outubro de 1987, quando o índice Dow Jones caiu 22.61%), Belfort passou de negociar ações de Wall Street para o sombrio mundo das Penny Stocks (ações que custam centavos, altamente especulativas). Nesse mercado, ele poderia construir seu próprio roteiro e novas técnicas de persuasão. A técnica de Belfort é mais sofisticada do que Shafiroff ensina no livro. Belfort introduz seu próprio conceito psicológico de um ser humano dividido entre os mundos “interno” e “externo”.

Jordan Belfort aconselha a combinar a gestão do estado “interno” (crenças e controle de foco), com o estado “externo” (marketing, persuasão). O objetivo final do vendedor deve ser permanecer focado na linha reta entre a abertura da ligação e o fechamento do negócio. O que quer que não se encaminhe para o fechamento do negócio dentro da conversa, é perda de tempo. Apesar de o vendedor ainda precisar obter um “rapport” (conexão) com o cliente, o discurso de vendas deve incidir sobre o tema, e não sobre a amizade ou relacionamento.

Sistema de Persuasão de Jordan Belfort: Abertura (1)

O sistema de persuasão proposto por Jordan é arrojado. Ele permite apenas 4 segundos para a abertura. Nesta fase, o vendedor tem de ser rápido, entusiasta e demonstrar autoridade (gerando confiabilidade). Essa introdução precisa criar um estado onde o cliente está focado e pronto para ouvir o discurso. O objetivo da abertura é:

  • O cliente deve saber que o vendedor acredita 100% em seu produto.
  • O cliente deve ver que o vendedor sabe do que está falando e que ele é afiado.
  • O cliente deve ver o vendedor como uma figura de autoridade no assunto.

Sistema de Persuasão de Jordan Belfort: Apresentação (2)

Durante a fase de apresentação (segunda parte), Jordan Belfort centra-se no tom. Ao controlar a voz em 8 diferentes tonalidades, o vendedor deve manter o cliente focado para o fechamento do negócio. Na fase de apresentação, é importante reunir informações, aprendendo as necessidades do cliente. O sistema de persuasão também evoluiu para incluir também conceitos básicos de linguagem corporal, aparência e técnicas de espelhamento – o rapport da Programação Neurolinguística, mas não são fundamentais. O objetivo principal da apresentação é a realização do GRANDE TRÊS (the big three):

  • O cliente deve te amar
  • O cliente deve amar o teu produto
  • O cliente deve amar a tua empresa

Esses são os tópicos que o vendedor deve ter em seu roteiro.

Sistema de Persuasão de Jordan Belfort: Fechamento (3)

O Fechamento do negócio vem com a realização destes limiares de compra. Belfort introduz também o Pain Threshold (limite da dor), ou seja quando é que o cliente entende que precisa comprar, e Action Threshold (limiar de ação), ou seja, quando o cliente sente o desejo de comprar. Considerando que os clientes compram por dois motivos: pela dor de não ter, ou pelo prazer de ter. Ao alavancar o problema, consultando ou simplesmente deixando o consumidor pensar durante a chamada, o processo termina com o fechamento.

Como se pode ver, o sistema de persuasão do Jordan Belfort não é uma revolução, mas uma evolução de velhas técnicas de telemarketing misturadas com PNL e experiência pessoal do Lobo de Wall Street. Não há nenhuma mágica nela, mas a ferramenta pode ser útil, uma vez que foca a força de vendas no que realmente importa: o fechamento.

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